Os incoterms são regras internacionais que definem as responsabilidades entre comprador e vendedor em operações de comércio exterior, estabelecendo quem arca com custos, riscos e documentação em cada etapa da entrega. Para empresas que atuam em exportação, entender como funcionam os incoterms é essencial para negociar contratos seguros, evitar conflitos comerciais e garantir que os produtos cheguem ao destino sem surpresas financeiras ou operacionais.
Cada incoterm funciona como um acordo padronizado que especifica o ponto exato onde a mercadoria passa de responsabilidade do exportador para o importador. Existem 11 incoterms diferentes, cada um adequado para um tipo de transporte e negociação, desde os mais simples (EXW) até os mais complexos (DDP). A escolha correta impacta diretamente no preço final, na documentação necessária e na gestão logística da sua operação internacional.
Estruturar corretamente uma operação de exportação exige conhecimento profundo dessas regras e experiência prática em negociações internacionais. A JRG Corp acompanha empresas em todas as fases desse processo, desde a escolha do incoterm mais adequado até a execução completa da operação, garantindo que sua empresa expanda globalmente com segurança e eficiência.
¿Qué son los Incoterms y por qué son esenciales en el comercio internacional?
Los Incoterms (International Commercial Terms) son un conjunto de reglas internacionales publicadas y actualizadas periódicamente por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) que definen, con precisión contractual, las obligaciones, costos y riesgos que corresponden al comprador y al vendedor en una transacción de compraventa internacional. Su denominación completa en español sería “Términos de Comercio Internacional”, aunque el acrónimo en inglés goza de reconocimiento universal en contratos, facturas comerciales, cartas de crédito y documentos aduaneros de todo el mundo.
La razón por la que estas reglas resultan indispensables es clara: en el comercio internacional intervienen múltiples actores —exportadores, importadores, agentes de carga, aseguradoras, autoridades aduaneras— en jurisdicciones distintas, con legislaciones diferentes y, frecuentemente, en idiomas distintos. Sin un lenguaje estandarizado y compartido, cada parte podría interpretar de forma divergente quién debe contratar el flete, quién paga el seguro, en qué momento se transfiere el riesgo de pérdida o daño de la mercancía y quién gestiona el despacho aduanero. Los Incoterms eliminan esa ambigüedad con tres letras que concentran un acuerdo completo sobre todas esas variables.
Desde el punto de vista operativo, seleccionar correctamente un Incoterm incide directamente en el precio de venta, en la competitividad de la oferta exportadora y en la planificación tributaria y logística de la empresa. Un exportador que no domina estos términos puede terminar absorbiendo costos no presupuestados, erosionando márgenes o generando conflictos con sus socios comerciales. Por eso, comprender cómo funcionan los Incoterms no es un conocimiento reservado a especialistas en comercio exterior: es una competencia fundamental para cualquier empresa que opere en mercados internacionales.
¿Cómo funcionan los Incoterms? Mecanismo y estructura básica
El mecanismo de los Incoterms se basa en la definición precisa de tres dimensiones fundamentales de cualquier operación de compraventa internacional: responsabilidades, riesgos y costos. Cada término actúa como un “paquete” que responde simultáneamente a tres preguntas: ¿quién hace qué?, ¿en qué punto el riesgo pasa del vendedor al comprador? y ¿quién financia cada tramo de la cadena logística?
División de responsabilidades entre comprador y vendedor
La CCI estructura los Incoterms a través de una tabla de obligaciones espejo: para cada término, existen diez obligaciones del vendedor (A1 a A10) y diez obligaciones del comprador (B1 a B10), que abarcan aspectos como la entrega de la mercancía, la obtención de licencias y autorizaciones, el despacho aduanero de exportación e importación, la contratación del transporte, la contratación del seguro, la transferencia de documentos y las notificaciones entre partes.
En términos prácticos, la distribución de responsabilidades funciona como un espectro. En un extremo se sitúa EXW (Ex Works), donde el vendedor únicamente pone la mercancía a disposición en su fábrica o almacén y el comprador asume todo lo demás. En el extremo opuesto está DDP (Delivered Duty Paid), donde el vendedor se hace cargo de todas las obligaciones hasta dejar la mercancía despachada de aduana y entregada en el destino final del comprador. Entre estos dos polos se distribuyen los nueve Incoterms restantes, con distintos puntos de corte de responsabilidad.
Punto de transferencia de riesgo: el concepto clave
El punto de transferencia de riesgo es el concepto más crítico de los Incoterms y, paradójicamente, el más malinterpretado. Determina con exactitud en qué momento y en qué lugar geográfico el riesgo de pérdida, daño o destrucción de la mercancía deja de recaer sobre el vendedor y pasa a ser responsabilidad del comprador.
Es fundamental comprender que ese punto no siempre coincide con el punto hasta el cual el vendedor asume los costos de transporte. Por ejemplo, en el término CIF, el vendedor paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere al comprador en el momento en que la mercancía es entregada a bordo del buque en el puerto de origen. Esto implica que si la mercancía sufre daño durante el trayecto marítimo, el comprador soporta ese riesgo aunque el vendedor haya contratado y pagado el flete. Esta asimetría genera numerosos conflictos en la práctica y es una de las principales razones por las que los especialistas en comercio exterior suelen recomendar CIP sobre CIF en muchos escenarios.
Identificar con precisión el punto de transferencia de riesgo es también determinante para la conformidad regulatoria de la operación, ya que incide en la valoración aduanera, en la base de cálculo de los aranceles y en la cobertura del seguro de carga internacional.
¿Quién paga qué? Distribución de costos logísticos
Los costos logísticos en una operación de comercio internacional son múltiples y se acumulan a lo largo de toda la cadena: embalaje, transporte interno en origen, gastos portuarios o de terminal, flete internacional, seguro de carga, gastos portuarios en destino, transporte interno en destino, aranceles de importación, impuestos locales y honorarios de agentes aduaneros.
Cada Incoterm establece con exactitud hasta qué punto el vendedor asume esos costos y a partir de dónde los absorbe el comprador. Esta distribución no es arbitraria: responde a la lógica de quién tiene mayor capacidad para negociar tarifas competitivas con transportistas y aseguradoras en cada tramo. Un exportador frecuente dispone de mejor poder de negociación con navieras y agentes de carga en su país de origen; un importador consolidado tiene mayor acceso a operadores logísticos en su mercado local. Los Incoterms permiten que cada parte asuma el control de los tramos donde cuenta con mayor ventaja competitiva.
Además, la distribución de costos tiene implicaciones directas en el planeamiento tributario de la operación, ya que algunos gastos son deducibles en el país de origen, otros en el país de destino, y la forma en que se estructuran puede afectar la base imponible de los aranceles de importación.
Clasificación completa de los Incoterms 2020 (y novedades 2025)
La versión vigente más extendida es Incoterms 2020, publicada por la CCI en septiembre de 2019 y en vigor desde el 1 de enero de 2020. Esta edición comprende 11 términos, clasificados en dos grandes grupos según el modo de transporte al que pueden aplicarse.
Incoterms para cualquier modo de transporte (multimodales): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP
Estos siete términos son aplicables independientemente del modo de transporte utilizado —aéreo, terrestre, ferroviario, marítimo o multimodal— y son los más recomendados para operaciones modernas donde la mercancía se desplaza en contenedores o mediante cadenas logísticas complejas.
- EXW – Ex Works (En fábrica): El vendedor pone la mercancía a disposición en sus instalaciones. El comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto, incluyendo el despacho aduanero de exportación.
- FCA – Free Carrier (Franco transportista): El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador en un lugar acordado. El riesgo se transfiere en ese punto. En Incoterms 2020, se introdujo la posibilidad de que el banco emisor de una carta de crédito exija un conocimiento de embarque con notación “a bordo” bajo FCA, lo que resolvió un problema práctico histórico con las cartas de crédito documentarias.
- CPT – Carriage Paid To (Transporte pagado hasta): El vendedor contrata y paga el flete hasta el destino acordado, pero el riesgo se transfiere cuando la mercancía es entregada al primer transportista.
- CIP – Carriage and Insurance Paid To (Transporte y seguro pagados hasta): Similar a CPT, pero el vendedor también contrata un seguro de carga. En Incoterms 2020, el nivel mínimo de cobertura para CIP se elevó a la modalidad “todo riesgo” (Cláusula A del Institute Cargo Clauses), a diferencia del nivel mínimo de CIF, que sigue siendo la cobertura básica (Cláusula C).
- DAP – Delivered At Place (Entregado en lugar): El vendedor entrega la mercancía en el lugar de destino acordado, lista para descarga. El comprador asume el despacho aduanero de importación y los aranceles correspondientes.
- DPU – Delivered at Place Unloaded (Entregado en lugar descargado): Novedad de Incoterms 2020, que reemplazó a DAT (Delivered At Terminal). El vendedor entrega la mercancía descargada en el lugar de destino acordado, que puede ser cualquier punto, no exclusivamente una terminal.
- DDP – Delivered Duty Paid (Entregado con derechos pagados): El vendedor asume todos los costos y riesgos, incluyendo el despacho aduanero de importación y el pago de aranceles, hasta entregar la mercancía en el destino final.
En cuanto a las novedades 2025, la CCI ha trabajado en una revisión orientada a incorporar mayor claridad en operaciones de comercio electrónico, cadenas de suministro digitalizadas y transacciones con bienes intangibles. Aunque al momento de publicación de este artículo la versión 2025 se encuentra en proceso de consulta y adopción gradual, se prevé que mantenga los 11 términos actuales con ajustes en las notas explicativas y guías de uso para el e-commerce B2B internacional.
Incoterms exclusivos para transporte marítimo y fluvial: FAS, FOB, CFR, CIF
Estos cuatro términos solo deben emplearse cuando tanto el punto de entrega como el puerto de destino son puertos marítimos o fluviales, y cuando la mercancía no se transporta en contenedores (o cuando el exportador tiene acceso directo al costado del buque). Su uso en operaciones contenedorizadas es técnicamente incorrecto y puede generar problemas de cobertura de seguro y disputas sobre el punto de transferencia de riesgo.
- FAS – Free Alongside Ship (Franco al costado del buque): El vendedor entrega la mercancía al costado del buque en el puerto de embarque. El riesgo se transfiere en ese punto. El comprador asume la carga a bordo, el flete y el seguro.
- FOB – Free On Board (Franco a bordo): El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque. El riesgo se transfiere cuando la mercancía está efectivamente a bordo. Es el Incoterm más utilizado en el mundo, aunque con frecuencia se aplica de forma incorrecta en operaciones contenedorizadas.
- CFR – Cost and Freight (Costo y flete): El vendedor paga el flete hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere cuando la mercancía está a bordo en el puerto de origen. El comprador debe contratar el seguro por su cuenta.
- CIF – Cost, Insurance and Freight (Costo, seguro y flete): El vendedor paga el flete y contrata un seguro básico hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere en el puerto de origen. Es el segundo Incoterm más utilizado a nivel mundial, especialmente en operaciones de commodities y en sectores como el sector naval e industria marítima.
Guía visual: tabla comparativa de los 11 Incoterms (costos, riesgos y obligaciones)
La siguiente tabla resume los 11 Incoterms 2020 con sus principales variables operativas. La columna “Transferencia de riesgo” indica el punto exacto donde el riesgo pasa del vendedor al comprador. Las columnas “Despacho exportación” y “Despacho importación” señalan quién es responsable de cada trámite aduanero.
- EXW: Riesgo: en fábrica del vendedor | Flete: comprador | Seguro: comprador | Despacho exportación: comprador | Despacho importación: comprador
- FCA: Riesgo: al entregar al transportista en origen | Flete: comprador | Seguro: comprador | Despacho exportación: vendedor | Despacho importación: comprador
- FAS: Riesgo: al costado del buque en puerto de origen | Flete: comprador | Seguro: comprador | Despacho exportación: vendedor | Despacho importación: comprador
- FOB: Riesgo: a bordo del buque en puerto de origen | Flete: comprador | Seguro: comprador | Despacho exportación: vendedor | Despacho importación: comprador
- CFR: Riesgo: a bordo del buque en puerto de origen | Flete: vendedor | Seguro: comprador | Despacho exportación: vendedor | Despacho importación: comprador
- CIF: Riesgo: a bordo del buque en puerto de origen | Flete: vendedor | Seguro: vendedor (cobertura mínima) | Despacho exportación: vendedor | Despacho importación: comprador
- CPT: Riesgo: al entregar al primer transportista | Flete: vendedor | Seguro: comprador | Despacho exportación: vendedor | Despacho importación: comprador
- CIP: Riesgo: al entregar al primer transportista | Flete: vendedor | Seguro: vendedor (todo riesgo) | Despacho exportación: vendedor | Despacho importación: comprador
- DAP: Riesgo: en lugar de destino acordado (antes de descarga) | Flete: vendedor | Seguro: vendedor (recomendado) | Despacho exportación: vendedor | Despacho importación: comprador
- DPU: Riesgo: en lugar de destino acordado (después de descarga) | Flete: vendedor | Seguro: vendedor (recomendado) | Despacho exportación: vendedor | Despacho importación: comprador
- DDP: Riesgo: en lugar de destino acordado | Flete: vendedor | Seguro: vendedor (recomendado) | Despacho exportación: vendedor | Despacho importación: vendedor
Una observación relevante: en los términos C (CFR, CIF, CPT, CIP), existe una separación entre el punto de transferencia de riesgo y el punto hasta el cual el vendedor financia el transporte. El vendedor abona el flete hasta el destino, pero el riesgo ya se transfirió en origen. Esta característica convierte a estos términos en los más complejos de interpretar y en los que con mayor frecuencia originan disputas comerciales.
Los Incoterms más utilizados explicados en detalle
Aunque los 11 Incoterms tienen aplicaciones legítimas, en la práctica cotidiana del comercio internacional cinco de ellos concentran la mayor parte de las transacciones. Comprender en profundidad cada uno de estos cinco términos es suficiente para gestionar correctamente la mayoría de las operaciones de exportación e importación.
FOB (Free On Board): cuándo usarlo y qué cubre
FOB es, sin duda, el Incoterm más conocido y empleado en el mundo, especialmente en América Latina. Bajo este término, el vendedor es responsable de entregar la mercancía a bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque acordado. A partir de ese momento, todos los costos y riesgos pasan al comprador: el flete internacional, el seguro de carga, los gastos portuarios en destino, el despacho aduanero de importación y el transporte interno en el país de destino.
El vendedor, por su parte, asume: el embalaje, el transporte interno hasta el puerto de origen, los gastos de manipulación y carga en dicho puerto, y el despacho aduanero de exportación. En operaciones de exportación brasileña, el precio FOB es también la base de cálculo utilizada por la Receita Federal para la valoración aduanera y para el cómputo de las estadísticas de comercio exterior del país.
Cuándo usarlo: FOB resulta adecuado cuando el comprador tiene capacidad logística para contratar su propio flete y seguro en condiciones competitivas, o cuando opera con consolidadores o agentes de carga propios. También es el estándar habitual en operaciones de commodities agrícolas y minerales transportados a granel. Sin embargo, no debe emplearse en operaciones contenedorizadas, ya que en ese caso el control efectivo de la mercancía pasa al transportista antes de que esté “a bordo”, lo que genera un vacío de riesgo entre la entrega en la terminal de contenedores y la carga efectiva al buque. Para operaciones contenedorizadas, FCA es técnicamente más apropiado.
CIF (Cost, Insurance and Freight): ventajas y riesgos para el importador
Bajo CIF, el vendedor paga el flete internacional hasta el puerto de destino y contrata un seguro de carga en beneficio del comprador. Sin embargo, y este es el punto que más confusión genera, el riesgo se transfiere al comprador en el puerto de origen, en el momento en que la mercancía es entregada a bordo del buque.
Esto significa que si la mercancía sufre daño durante el viaje marítimo, el comprador soporta ese riesgo aunque el vendedor haya contratado y pagado el seguro. El comprador deberá reclamar a la aseguradora designada por el vendedor, con la que no tiene relación directa y sobre cuya solvencia y condiciones de cobertura puede tener escasa información. Además, el nivel mínimo de seguro bajo CIF es la cobertura básica (Cláusula C del Institute Cargo Clauses), que excluye riesgos relevantes como robo, contaminación o daño por agua de lluvia.
Ventaja para el importador: CIF simplifica la operación para importadores con poca experiencia logística, ya que reciben la mercancía en su puerto con flete y seguro ya gestionados. Asimismo, la base de cálculo de los aranceles de importación en muchos países (incluido Brasil) es el valor CIF, lo que hace que este término sea directamente relevante para el planeamiento tributario paso a paso de la operación de importación.
Riesgo para el importador: El importador no controla la calidad del seguro ni del transportista contratado por el vendedor, y asume el riesgo desde el puerto de origen sin tener presencia allí para verificar el estado de la mercancía en el momento del embarque.
DAP (Delivered At Place): la opción más cómoda para el comprador
Con DAP, el vendedor asume todos los costos y riesgos hasta entregar la mercancía en el lugar de destino acordado, lista para ser descargada. El comprador únicamente debe encargarse de la descarga, el despacho aduanero de importación y el pago de los aranceles e impuestos locales.
DAP resulta especialmente conveniente para compradores sin infraestructura logística internacional desarrollada, ya que el vendedor gestiona toda la cadena de transporte internacional. Es particularmente útil en operaciones de comercio electrónico B2B, en ventas de maquinaria y equipos industriales, y en sectores donde el comprador no tiene capacidad de gestionar la logística internacional pero sí domina los procesos aduaneros de su propio país.
Desde la perspectiva del exportador, DAP implica una mayor exposición financiera y operativa, ya que debe coordinar operadores logísticos en el país de destino y mantener el riesgo durante todo el tránsito internacional. Para mitigar esa exposición, es fundamental contratar un seguro de carga adecuado, aunque bajo este término el seguro no es obligatorio sino recomendado.
EXW (Ex Works): máxima responsabilidad para el comprador
EXW representa el mínimo de obligaciones para el vendedor: simplemente pone la mercancía a disposición en sus instalaciones (fábrica, almacén, taller) en la fecha acordada. El comprador asume absolutamente todo lo demás: la carga en el vehículo de recogida, el transporte interno hasta el puerto o aeropuerto de exportación, el despacho aduanero de exportación, el flete internacional, el seguro, el despacho aduanero de importación y el transporte interno en destino.
El problema práctico de EXW radica en que el despacho aduanero de exportación recae sobre el comprador, que generalmente es una empresa extranjera sin presencia jurídica ni representación fiscal en el país del vendedor. En muchos países, incluido Brasil, la normativa aduanera exige que el exportador sea una entidad domiciliada localmente para realizar ese trámite, lo que hace que EXW sea de difícil aplicación práctica en numerosas jurisdicciones. Por eso, muchos especialistas recomiendan FCA como alternativa más funcional.
EXW puede tener sentido en operaciones domésticas o cuando el comprador cuenta con una filial o representante establecido en el país del vendedor que puede gestionar el despacho de exportación.
DDP (Delivered Duty Paid): el vendedor asume todo, incluyendo aduanas
DDP es el Incoterm de máxima responsabilidad para el vendedor. Bajo este término, el vendedor entrega la mercancía en el lugar de destino acordado, ya despachada de aduana, con todos los aranceles e impuestos de importación pagados, lista para ser utilizada por el comprador. El comprador solo debe recibirla y, en algunos casos, descargarla.
DDP es el término más conveniente para el comprador, pero el más complejo y oneroso para el vendedor, ya que este debe conocer en profundidad la normativa aduanera y tributaria del país de destino, tener capacidad de pagar aranceles e impuestos extranjeros, y coordinar operadores logísticos en un mercado que puede no ser su principal plaza de operaciones. Además, en muchos países el importador debe ser una entidad registrada localmente para realizar el despacho de importación, lo que puede generar inconvenientes similares a los de EXW, pero en el lado del vendedor.
A pesar de su complejidad, DDP se utiliza con frecuencia en operaciones de e-commerce internacional, donde el vendedor busca ofrecer al comprador una experiencia de compra completamente transparente, sin costos adicionales en destino. También es habitual en contratos de suministro de equipos industriales donde el vendedor dispone de subsidiarias o representantes en el país de destino.
¿Cómo elegir el Incoterm correcto para tu operación?
Seleccionar el Incoterm adecuado no es una decisión mecánica ni se reduce a replicar el término que usa la competencia. Es una decisión estratégica que debe considerar múltiples factores de forma simultánea y que tiene consecuencias directas sobre la rentabilidad, la gestión del riesgo y la relación comercial con el socio internacional.
Factores clave: tipo de mercancía, modo de transporte y capacidad logística
- Tipo de mercancía: Las mercancías peligrosas, perecederas, de alto valor o de gran volumen requieren consideraciones especiales. Para bienes de alto valor, es recomendable que quien tenga mayor control sobre la cadena logística sea también quien soporte el riesgo, para poder actuar de inmediato ante cualquier incidente. Para commodities a granel, FOB o CIF son los estándares de mercado.
- Modo de transporte: Para transporte aéreo o multimodal con contenedores, los términos C y D multimodales (CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) son siempre preferibles a los términos marítimos (FOB, CIF, CFR). Para transporte marítimo de carga suelta o a granel, los términos marítimos son los apropiados.
- Capacidad logística del exportador: Si el exportador mantiene contratos consolidados con navieras y agentes de carga, puede ofrecer mejores condiciones de flete que el importador, lo que hace que términos como CPT, CIP o DAP sean más convenientes para ambas partes. Si el importador tiene mayor poder de negociación con transportistas en su región, términos como FCA o FOB le permiten gestionar el flete en condiciones más favorables.
- Acceso a financiamiento y cartas de crédito: Si la operación se financia mediante carta de crédito documentaria, el Incoterm debe ser compatible con los documentos que el banco exige. FCA con la opción de conocimiento de embarque “a bordo” introducida en Incoterms 2020 resolvió muchos problemas en este sentido.
- Conocimiento de la normativa aduanera del país de destino: Si el exportador no domina los procedimientos aduaneros del país del comprador, debe evitar DDP y optar por DAP o CIP, dejando el despacho de importación en manos del comprador.
Incoterms recomendados según el perfil del exportador e importador
Para un exportador principiante con poca experiencia logística internacional, EXW o FCA son los términos más seguros, ya que minimizan su exposición a costos y riesgos en el exterior. No obstante, EXW puede reducir la competitividad de la oferta, dado que el comprador asume muchos costos e incertidumbres adicionales.
Para un exportador experimentado que busca ofrecer precios más atractivos y simplificar la experiencia del comprador, DAP o CIP son las mejores opciones en operaciones multimodales. Permiten controlar la cadena logística hasta el destino, aprovechar contratos de flete propios y ofrecer al comprador un precio “puerta a puerta” sin sorpresas.
Para un importador con gran volumen que dispone de contratos propios con navieras y agentes de carga, FOB o FCA son los términos preferidos, ya que permiten consolidar cargas de múltiples proveedores bajo un mismo contrato de flete y optimizar los costos logísticos.
Para un importador pequeño o sin experiencia logística, CIF o DAP son las opciones más convenientes, ya que el vendedor gestiona el transporte internacional y el importador solo debe encargarse del despacho en su propio país. Esta elección también facilita el planeamiento tributario preventivo, ya que el valor CIF es la base de cálculo de los aranceles en muchos países
