O que é incoterms? Trata-se de um conjunto de regras internacionais publicado pela Câmara de Comércio Internacional (ICC) que define as responsabilidades entre vendedor e comprador em uma venda internacional de mercadorias, especificando quem arca com custos, riscos e formalidades em cada etapa da entrega. Para empresas que atuam na exportação e na importação, compreender esses termos é fundamental para estruturar operações seguras e evitar conflitos contratuais que podem comprometer a rentabilidade dos negócios.
A JRG Corp trabalha justamente nessa frente, orientando empresas brasileiras que desejam expandir para o mercado internacional sobre como aplicar corretamente os incoterms em suas operações. Cada termo (como FOB, CIF, DDP) estabelece pontos de transferência de riscos e custos, e escolher o termo adequado faz diferença na viabilidade financeira e operacional de uma exportação.
Neste guia, você entenderá os incoterms utilizados no comércio exterior, como funcionam na prática, o que mudou na versão 2020 em relação à 2010 e quais fatores considerar ao escolher o termo para a sua operação.
O que são Incoterms? Definição clara e objetiva
Incoterms (abreviação de International Commercial Terms) são um conjunto de regras internacionais que definem, de forma padronizada, as obrigações de compradores e vendedores em transações comerciais internacionais. Publicados e atualizados pela Câmara de Comércio Internacional (ICC), esses termos estabelecem onde começa e onde termina a responsabilidade de cada parte sobre a mercadoria, cobrindo aspectos como frete, seguro, formalidades aduaneiras e transferência de risco.
Na prática, um Incoterm é uma sigla de três letras inserida no contrato de compra e venda internacional. Quando um exportador brasileiro negocia com um importador alemão sob o termo FOB Santos, por exemplo, ambos sabem que o vendedor é responsável pela mercadoria até o momento em que ela é colocada a bordo do navio no porto de Santos. A partir dali, os custos e riscos passam ao comprador.
É importante destacar que os Incoterms não regulam tudo em uma negociação internacional: eles não tratam da transferência de propriedade da mercadoria e não substituem o contrato de compra e venda nas cláusulas de preço, pagamento e qualidade. Sua função é definir entrega, custos e riscos entre as partes.
Para que servem os Incoterms no comércio exterior?
A principal função dos Incoterms é reduzir ambiguidades em contratos internacionais. Quando empresas de países diferentes negociam, cada uma carrega sua própria legislação, cultura comercial e interpretação sobre quem paga o quê. Sem uma linguagem comum, o risco de litígio aumenta. Os Incoterms enfrentam esse problema com um vocabulário padronizado, reconhecido pela UNCITRAL (comissão das Nações Unidas para o direito do comércio internacional) como padrão global para a interpretação dos termos mais comuns do comércio exterior.
Como os Incoterms definem responsabilidades entre exportador e importador
Cada termo distribui, de maneira específica, um conjunto de obrigações entre vendedor e comprador. Essas obrigações incluem:
- Contratação e pagamento do frete (transporte principal e secundário)
- Contratação do seguro da carga, quando o termo a exige
- Formalidades aduaneiras na exportação e na importação
- Pagamento de tributos e custos ligados a essas formalidades
- Ponto de transferência de risco, isto é, o momento em que a responsabilidade pela perda ou dano à mercadoria passa do vendedor ao comprador
O ponto de transferência de risco é talvez o elemento mais crítico. No EXW, o risco passa ao comprador assim que a mercadoria fica à disposição dele no estabelecimento do vendedor. No DDP, o vendedor assume o risco até a entrega no destino acordado, com as formalidades e os tributos de importação a seu cargo. Entre esses dois extremos, existem nove outros termos com pontos de transferência distintos.
Como os Incoterms afetam custo, seguro e frete na negociação
A escolha do Incoterm impacta diretamente o preço da mercadoria e a estrutura de custos de ambas as partes. Quando o vendedor assume mais responsabilidades, como no CIF ou no DDP, esses custos tendem a entrar no preço de venda. Quando o comprador assume o controle logístico, como no EXW ou no FOB, ele negocia diretamente com transportadoras e seguradoras.
O seguro é outro ponto de atenção. Apenas dois Incoterms obrigam o vendedor a contratar seguro: o CIF e o CIP. Nos demais, não há obrigação contratual de seguro, o que não significa que ele deva ser ignorado. Uma carga sem cobertura em trânsito internacional representa um risco financeiro considerável para quem detém o risco naquele momento. Saber como calcular Incoterms corretamente, incluindo seguro e frete na composição do preço, é essencial para não comprometer a margem da operação.
Histórico e origem dos Incoterms: da ICC à versão 2020
Os Incoterms foram publicados pela primeira vez pela Câmara de Comércio Internacional em 1936, com o objetivo de oferecer definições e regras de interpretação aceitas internacionalmente para os termos comerciais mais usados em contratos de venda de mercadorias. A primeira versão trazia seis termos: FAS, FOB, C&F, CIF, Ex Ship e Ex Quay. Desde então, a ICC revisou as regras periodicamente para acompanhar as mudanças no transporte, como o crescimento do uso de contêineres, e nas práticas comerciais.
Entre as revisões registradas pela ICC estão as de 1953, 1967, 1980, 1990, 2000 e 2010. A versão atual, os Incoterms 2020, foi lançada em setembro de 2019 e entrou em vigor em 1º de janeiro de 2020. Ela trouxe ajustes em relação à edição anterior, entre eles o nível de cobertura de seguro no CIP, a troca do DAT pelo DPU, obrigações de segurança mais detalhadas e o reconhecimento do transporte com meios próprios. As mudanças estão detalhadas na seção “Incoterms 2020 vs. Incoterms 2010”, mais abaixo.
Todos os 11 Incoterms 2020: lista completa com explicação
A versão 2020 tem 11 regras. Oficialmente, a ICC as divide em regras para qualquer modal de transporte e regras exclusivas para transporte marítimo e por vias navegáveis interiores. Para fins didáticos, é comum agrupá-las também pelas letras iniciais, do menor nível de obrigação do vendedor (E) ao maior (D).
Grupo E: saída da fábrica, EXW (Ex Works)
No EXW, o vendedor cumpre sua obrigação ao disponibilizar a mercadoria em seu próprio estabelecimento ou em outro local designado, como fábrica, armazém ou depósito. O comprador assume os custos e riscos a partir desse ponto: coleta, transporte, formalidades de exportação, frete internacional, importação e entrega final. É o termo que menos obriga o vendedor e, por isso, exige que o comprador consiga cumprir as formalidades de exportação no país do vendedor, o que nem sempre é viável para importadores estrangeiros.
Grupo F: frete principal não pago pelo vendedor, FCA, FAS e FOB
No Grupo F, o vendedor entrega a mercadoria ao transportador ou ao navio indicado pelo comprador, sem pagar o frete principal.
- FCA (Free Carrier): o vendedor entrega a mercadoria ao transportador designado pelo comprador em um local acordado. Pode ser usado em qualquer modal. Na versão 2020, as partes podem acordar que o comprador instrua o transportador a emitir ao vendedor um conhecimento de embarque com notação “a bordo” depois que a mercadoria for carregada no navio, o que atende a operações com carta de crédito no comércio exterior.
- FAS (Free Alongside Ship): o vendedor entrega a mercadoria ao lado do navio no porto de embarque. Exclusivo para transporte marítimo e por vias navegáveis interiores. O risco passa ao comprador nesse ponto.
- FOB (Free On Board): o vendedor entrega a mercadoria a bordo do navio no porto de embarque. Exclusivo para transporte marítimo e por vias navegáveis interiores.
Grupo C: frete principal pago pelo vendedor, CFR, CIF, CPT e CIP
No Grupo C, o vendedor contrata e paga o frete principal, mas o risco transfere ao comprador no ponto de entrega, e não no destino: a bordo do navio no porto de embarque, no CFR e no CIF; na entrega ao transportador, no CPT e no CIP. Isso significa que o vendedor paga o frete, mas não assume o risco durante o transporte principal.
- CFR (Cost and Freight): vendedor paga frete até o porto de destino. Exclusivo para transporte marítimo e por vias navegáveis interiores. Sem obrigação de seguro.
- CIF (Cost, Insurance and Freight): vendedor paga frete até o porto de destino e contrata seguro com cobertura mínima (cláusula C do Institute Cargo Clauses). Exclusivo para transporte marítimo e por vias navegáveis interiores.
- CPT (Carriage Paid To): equivalente multimodal do CFR. O vendedor paga o frete até o destino acordado. Para saber mais sobre este termo, veja o que é o Incoterms CPT.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To): equivalente multimodal do CIF, mas com exigência de seguro mais ampla (cláusula A do Institute Cargo Clauses), mais rigorosa do que no CIF.
Grupo D: entrega no destino, DAP, DPU e DDP
No Grupo D, o vendedor assume os custos e riscos até o local de destino acordado. São os termos que mais obrigam o vendedor. No DAP e no DPU, as formalidades e os tributos de importação ficam com o comprador; no DDP, ficam com o vendedor.
- DAP (Delivered at Place): o vendedor entrega a mercadoria no local de destino acordado, pronta para descarga. O comprador é responsável pelas formalidades aduaneiras de importação e pelo pagamento de impostos.
- DPU (Delivered at Place Unloaded): novidade dos Incoterms 2020, substitui o DAT. O vendedor entrega a mercadoria descarregada no local de destino. A diferença em relação ao DAP é justamente essa: no DPU, o vendedor descarrega a mercadoria por sua conta e risco; no DAP, não.
- DDP (Delivered Duty Paid): máxima responsabilidade do vendedor. Ele cuida das formalidades de exportação e de importação e entrega a mercadoria no destino com os tributos de importação pagos. Exige que o vendedor consiga cumprir as exigências legais do país do comprador, o que pode ser complexo e custoso.
Tabela-resumo dos Incoterms 2020: responsabilidades, modal e ponto de transferência de risco
A tabela abaixo sintetiza os 11 termos, indicando quem paga o frete principal, a obrigação de seguro, o modal aplicável e o ponto de transferência de risco:
- EXW: frete pelo comprador | seguro: sem obrigação | todos os modais | risco: mercadoria à disposição no estabelecimento do vendedor
- FCA: frete pelo comprador | seguro: sem obrigação | todos os modais | risco: entrega ao transportador no local acordado
- FAS: frete pelo comprador | seguro: sem obrigação | marítimo e vias navegáveis | risco: ao lado do navio no porto de embarque
- FOB: frete pelo comprador | seguro: sem obrigação | marítimo e vias navegáveis | risco: a bordo do navio no porto de embarque
- CFR: frete pelo vendedor | seguro: sem obrigação | marítimo e vias navegáveis | risco: a bordo do navio no porto de embarque
- CIF: frete pelo vendedor | seguro: vendedor (cláusula C, mínima) | marítimo e vias navegáveis | risco: a bordo do navio no porto de embarque
- CPT: frete pelo vendedor | seguro: sem obrigação | todos os modais | risco: entrega ao transportador
- CIP: frete pelo vendedor | seguro: vendedor (cláusula A, ampla) | todos os modais | risco: entrega ao transportador
- DAP: frete pelo vendedor | seguro: sem obrigação | todos os modais | risco: local de destino (pronta para descarga)
- DPU: frete pelo vendedor | seguro: sem obrigação | todos os modais | risco: local de destino (após descarga)
- DDP: frete pelo vendedor | seguro: sem obrigação | todos os modais | risco: local de destino (tributos de importação a cargo do vendedor)
Incoterms para transporte marítimo vs. multimodal: qual usar em cada caso?
Uma das confusões mais comuns no comércio exterior é a aplicação de Incoterms marítimos em operações que envolvem outros modais ou em que a carga é entregue em terminais de contêineres antes do embarque efetivo. Entender essa distinção evita erros contratuais e prejuízos financeiros.
Por que FOB e CIF são exclusivos do transporte aquaviário
O FOB e o CIF foram concebidos para operações em que a mercadoria é colocada fisicamente a bordo de um navio. O ponto de transferência de risco, “a bordo do navio”, faz sentido em cargas a granel ou em operações de carga geral em que o vendedor tem controle efetivo no momento do embarque. Para contêineres, no entanto, a mercadoria costuma ser entregue ao terminal antes de ser colocada a bordo, o que significa que o vendedor perde o controle da carga antes do ponto de risco contratual. Isso cria uma lacuna de responsabilidade que pode resultar em disputas quando ocorrem danos ou perdas no terminal.
Quando usar FCA e CIP no lugar de FOB e CIF
Para operações com contêineres ou que combinam mais de um modal de transporte (rodoviário e marítimo, por exemplo), os termos indicados são o FCA e o CIP. No FCA, o risco transfere quando a mercadoria é entregue ao transportador no local acordado, o que reflete a realidade logística das operações conteinerizadas. O CIP, por sua vez, exige cobertura de seguro mais ampla e pode ser usado em qualquer modal. A ICC Academy observa que, com carga conteinerizada, o vendedor normalmente entrega a mercadoria no terminal, e não a bordo, e aponta o FCA como a regra mais adequada nesses casos; da mesma forma, indica o CIP quando a carga segue em contêineres ou paletes, ou quando mais de um modal é utilizado.
Como escolher o Incoterm certo para a sua operação de importação ou exportação
Não existe um Incoterm universalmente melhor. A escolha ideal depende de variáveis específicas de cada operação, empresa e mercado.
Fatores que influenciam a escolha: poder de negociação, margem e controle logístico
Quem tem estrutura para contratar frete e seguro, ou volume para negociar tarifas com armadores e agentes de carga, costuma preferir assumir o transporte principal. Quem não tem essa estrutura tende a buscar termos em que a outra parte cuide dessa etapa. Vale lembrar que os termos do Grupo D concentram obrigações logísticas no vendedor, enquanto EXW e os termos do Grupo F as concentram no comprador. O poder de negociação entre as partes frequentemente determina qual termo prevalece, e a escolha deve considerar custos, riscos e a capacidade de cada parte de cumprir as formalidades aduaneiras que o termo lhe atribui.
Impacto do Incoterm na formação do preço e na margem de importação
O Incoterm escolhido altera a forma de chegar à base de cálculo dos tributos de importação. No Brasil, o Imposto de Importação, quando a alíquota é ad valorem, incide sobre o valor aduaneiro, apurado segundo o Acordo de Valoração Aduaneira. Pelo Regulamento Aduaneiro (Decreto 6.759/2009), integram o valor aduaneiro o custo de transporte até o porto, aeroporto ou ponto de fronteira alfandegado de entrada, os gastos de carga, descarga e manuseio associados a esse transporte até a chegada a esses locais (excluídos os gastos incorridos no território nacional e destacados do custo de transporte) e o custo do seguro nessas operações. Em uma compra CIF, o preço negociado já inclui frete e seguro até o porto de destino; em uma compra FOB, o importador precisa somar esses custos ao valor da fatura para compor o valor aduaneiro. Isso afeta a carga tributária e, por consequência, a margem da operação.
Erros mais comuns ao aplicar Incoterms e como evitá-los
- Usar FOB para contêineres: como explicado, o ponto de risco não reflete a realidade logística. Avalie o FCA.
- Não especificar o local exato: escrever apenas “FOB” sem indicar o porto é insuficiente. O correto é indicar termo, local e versão, como em “FOB Santos, Incoterms 2020”.
- Confundir transferência de risco com transferência de propriedade: o Incoterm não define quando a mercadoria “pertence” ao comprador. Isso é matéria do contrato de compra e venda.
- Ignorar o seguro em termos que não o exigem: no FOB, por exemplo, não há obrigação de seguro, mas o comprador assume o risco a partir do embarque e deve avaliar se precisa de cobertura.
- Aplicar DDP sem estrutura no país de destino: no DDP, o vendedor cuida das formalidades de importação e dos tributos no país do comprador. Em alguns países, empresas estrangeiras não podem realizar essas formalidades; nesses casos, o DAP pode ser uma alternativa.
Incoterms 2020 vs. Incoterms 2010: o que mudou na versão atual?
As mudanças entre as versões 2010 e 2020 foram pontuais, mas relevantes para operações específicas. Segundo a ICC, as principais foram:
- DAT substituído por DPU: o antigo Delivered at Terminal passou a se chamar Delivered at Place Unloaded, para deixar claro que o local de destino pode ser qualquer lugar, e não apenas um terminal.
- Cobertura de seguro no CIP: o CIP passou a exigir cobertura compatível com a cláusula A do Institute Cargo Clauses, mais ampla. O CIF manteve a cláusula C, de cobertura mínima, como padrão.
- FCA e conhecimento de embarque “a bordo”: quando a venda FCA envolve transporte marítimo, as partes podem acordar que o comprador instrua seu transportador a emitir ao vendedor um conhecimento de embarque com notação “a bordo” depois do carregamento, para que o vendedor o apresente, por exemplo, ao banco em uma carta de crédito documentária.
- Transporte com meios próprios: os Incoterms 2020 passaram a prever o transporte com meios próprios no FCA, no DAP, no DPU e no DDP, reconhecendo que nem toda operação usa um transportador terceirizado.
- Obrigações de segurança: as regras passaram a detalhar obrigações relacionadas à segurança da carga dentro das obrigações e dos custos de transporte.
- Custos reunidos em um só artigo: todos os custos de cada regra passaram a aparecer nos artigos A9/B9, facilitando a visão de quem paga o quê.
Incoterms na prática: exemplos de uso em exportações brasileiras
Para tornar os conceitos concretos, considere três cenários ilustrativos de exportações brasileiras:
Exportação de soja a granel, FOB Santos: um exportador brasileiro vende soja a um importador chinês sob FOB Santos. O exportador contrata o transporte rodoviário até o porto, realiza as formalidades de exportação e coloca a carga a bordo do navio graneleiro. A partir do embarque, o importador chinês assume os custos e riscos, incluindo o frete oceânico e as formalidades de importação na China. Carga a granel embarcada diretamente no navio é o tipo de operação para a qual o FOB foi concebido.
Exportação de equipamentos náuticos, CIP Rotterdam: uma empresa brasileira do setor de embarcações exporta peças e equipamentos para um distribuidor holandês. As partes negociam CIP Rotterdam, o que significa que o exportador contrata e paga o transporte até Rotterdam e fornece seguro com a cobertura ampla exigida (cláusula A). O risco, porém, transfere ao comprador no momento em que a mercadoria é entregue ao transportador no Brasil. O importador assume as formalidades e os tributos de importação.
Exportação de manufaturados para a América Latina, DAP Buenos Aires: uma indústria brasileira exporta produtos acabados para um varejista argentino sob DAP Buenos Aires. O exportador assume o transporte até o armazém do comprador na Argentina, mas não paga os tributos de importação argentinos nem descarrega a mercadoria. Essa modalidade faz sentido quando o exportador tem controle sobre a logística regional e quer oferecer uma proposta mais completa ao cliente.
Esses exemplos ilustram como a escolha do Incoterm reflete não apenas uma decisão logística, mas uma estratégia comercial que envolve precificação, gestão de risco e relacionamento com o parceiro internacional.
FAQ
Incoterms têm força de lei no Brasil?
Não. Os Incoterms são regras contratuais privadas publicadas pela ICC, e não uma lei. Eles produzem efeito quando as partes os incorporam ao contrato de compra e venda internacional, indicando o termo, o local e a versão utilizada (ex.: “FOB Santos, Incoterms 2020”). A lei aplicável ao contrato continua sendo definida pelas partes ou pelas normas de direito internacional privado.
Qual é o Incoterm mais usado no Brasil?
Não há um termo único que sirva para todas as operações, e a escolha varia conforme a mercadoria, o modal e a negociação. O FOB foi concebido para cargas colocadas diretamente a bordo do navio, como granéis, enquanto em cargas conteinerizadas ou multimodais a ICC Academy orienta avaliar o FCA ou o CIP.
Qual a diferença entre FOB e CIF?
No FOB, o vendedor entrega a mercadoria a bordo do navio e o comprador assume o frete oceânico e decide sobre o seguro. No CIF, o vendedor paga o frete até o porto de destino e contrata um seguro com cobertura mínima para a carga. Em ambos os casos, o risco transfere ao comprador quando a mercadoria está a bordo no porto de embarque; a diferença está em quem paga e contrata o frete e o seguro do transporte principal.
O que significa EXW e quando devo usá-lo?
EXW (Ex Works) significa que o vendedor disponibiliza a mercadoria em seu estabelecimento e o comprador assume tudo a partir daí, inclusive as formalidades de exportação. É indicado quando o comprador tem estrutura no país do vendedor e quer controlar toda a cadeia de transporte. Para exportações brasileiras, o EXW pode criar complicações porque o comprador estrangeiro teria de cumprir as formalidades de exportação no Brasil. Se ele não conseguir, a ICC Academy sugere considerar o FCA.
Quem define o Incoterm: o comprador ou o vendedor?
O Incoterm é definido por acordo entre as partes. Na prática, quem tem maior poder de negociação tende a influenciar mais o termo escolhido. O ideal é que a escolha reflita uma análise conjunta de custos, riscos e capacidade operacional de ambas as partes.
Incoterm influencia o cálculo do imposto de importação?
Sim. O Imposto de Importação no Brasil, quando a alíquota é ad valorem, incide sobre o valor aduaneiro, que inclui o transporte, os gastos de carga, descarga e manuseio associados a esse transporte e o seguro, até o local alfandegado de entrada no país. Em compras CIF, frete e seguro até o porto de destino já estão no preço. Em compras FOB, o importador deve somar frete e seguro ao valor da fatura para compor a base de cálculo, o que torna a escolha do Incoterm uma decisão com impacto tributário.
Qual a diferença entre DDP e DAP?
No DAP, o vendedor entrega a mercadoria no destino acordado, pronta para descarga, mas o comprador é responsável pelas formalidades de importação e pelo pagamento dos tributos locais. No DDP, o vendedor assume também essas formalidades e tributos. O DDP representa a máxima obrigação do vendedor e exige que ele consiga cumprir as exigências legais do país de destino.
Os Incoterms cobrem o seguro da carga automaticamente?
Não. Apenas o CIF e o CIP obrigam o vendedor a contratar seguro, com cobertura mínima no CIF e ampla no CIP. Nos demais termos, não há obrigação de seguro, e cabe a quem detém o risco da carga em cada trecho avaliar a contratação. Deixar a carga sem seguro em termos como FOB ou FCA pode resultar em prejuízo em caso de avaria, roubo ou perda da mercadoria durante o transporte internacional.
