A função dos incoterms é estabelecer as responsabilidades e os custos entre comprador e vendedor em operações de comércio internacional, eliminando ambiguidades que podem gerar conflitos e prejuízos financeiros. Esses termos padronizados, criados pela Câmara de Comércio Internacional, definem quem arca com frete, seguro, desembaraço aduaneiro e riscos da mercadoria em cada etapa da transação, desde a saída do exportador até a entrega final ao importador.
Para empresas que atuam em exportação, dominar os incoterms é essencial para precificar corretamente seus produtos, evitar surpresas com custos ocultos e negociar com clareza sobre as obrigações de cada parte. Cada termo (como FOB, CIF, DDP e EXW) oferece um cenário diferente de divisão de responsabilidades, impactando diretamente na lucratividade da operação e na experiência do cliente internacional.
A JRG Corp, como parceira em operações internacionais, ajuda empresas a estruturar suas exportações com base na escolha do incoterm adequado a cada operação, avaliando custos, riscos e condições de mercado.
O que são Incoterms e qual é a sua função no comércio internacional
Definição oficial e origem dos Incoterms (International Commercial Terms)
Incoterms é a abreviação de International Commercial Terms, termos comerciais internacionais publicados e mantidos pela Câmara de Comércio Internacional (ICC), com sede em Paris. A primeira versão foi lançada em 1936, com o objetivo de padronizar a linguagem usada nos contratos de compra e venda entre países diferentes, eliminando ambiguidades que geravam litígios custosos. Desde então, o conjunto passou por revisões periódicas para acompanhar a evolução dos modais de transporte e das práticas logísticas.
Cada Incoterm é representado por uma sigla de três letras (EXW, FOB, CIF, DDP, entre outras) e carrega um conjunto preciso de obrigações para o vendedor e para o comprador. Ao incorporar um Incoterm ao contrato comercial, por exemplo “FOB Porto de Santos Incoterms® 2020”, as partes estabelecem, de forma inequívoca, quem faz o quê em cada etapa da cadeia logística. Para entender melhor o conceito desde o início, vale consultar o que são Incoterms em detalhes.
Para que servem os Incoterms: divisão de responsabilidades entre comprador e vendedor
A função central dos Incoterms é dividir responsabilidades, custos e riscos entre exportador e importador ao longo da jornada da mercadoria, desde a saída do vendedor até o ponto de entrega combinado. Sem essa divisão clara, cada parte poderia interpretar o contrato de forma diferente, gerando disputas sobre quem deveria contratar o seguro, quem paga o frete internacional ou quem responde por avarias ocorridas durante o transporte.
É importante destacar o que os Incoterms não fazem: eles não substituem o contrato de compra e venda, não regulam a transferência de propriedade da mercadoria (apenas a do risco) e não definem preço nem condições de pagamento. Eles são, portanto, uma ferramenta complementar ao contrato, focada na entrega da mercadoria e na divisão de custos, riscos e obrigações entre as partes.
As três funções principais dos Incoterms em uma negociação internacional
1. Definir quem paga os custos do transporte e do frete
A primeira e mais imediata função dos Incoterms é determinar quem arca com cada custo logístico. Isso inclui o frete interno no país de origem, o frete internacional (marítimo, aéreo ou rodoviário), as taxas portuárias, os custos de manuseio nos terminais e o frete interno no país de destino. Dependendo do Incoterm escolhido, o vendedor pode ser responsável apenas por colocar a mercadoria à disposição em seu estabelecimento, como no EXW, ou pode assumir os custos até a entrega no local designado no país do comprador, como no DDP.
2. Estabelecer o ponto de transferência de risco entre exportador e importador
O ponto de transferência de risco é talvez o aspecto mais crítico dos Incoterms e o mais frequentemente mal compreendido. Risco, nesse contexto, significa a responsabilidade por perdas, danos ou avarias sofridas pela mercadoria a partir de um determinado momento da cadeia logística. No FOB, por exemplo, o risco passa do vendedor para o comprador no momento em que a mercadoria é colocada a bordo do navio no porto de embarque. Se a carga sofrer dano após esse ponto, é o comprador quem suporta o prejuízo.
3. Determinar as obrigações com seguro, desembaraço aduaneiro e documentação
Os Incoterms também definem quem é responsável pelo desembaraço aduaneiro de exportação e de importação, pela obtenção de licenças, pela contratação do seguro da carga e pela emissão ou obtenção de documentos como o documento de transporte e demais documentos necessários à operação. No CIF e no CIP, por exemplo, o vendedor tem a obrigação contratual de contratar e pagar o seguro em favor do comprador. Nos demais termos, nenhuma das partes tem obrigação de contratar seguro para a outra, e cada uma avalia a cobertura para o risco que suporta.
Os grupos de Incoterms e suas diferenças: E, F, C e D
Grupo E (EXW): máxima responsabilidade do comprador
O grupo E contém apenas o EXW (Ex Works), que representa o menor nível de obrigação do vendedor. Nesse Incoterm, o vendedor apenas disponibiliza a mercadoria em seu estabelecimento ou em outro local designado. O comprador assume todos os custos e riscos a partir desse ponto: carregamento, frete interno, desembaraço de exportação, frete internacional, importação e entrega final. É o Incoterm de entrega no estabelecimento do vendedor por excelência, usado quando o comprador tem condições de controlar toda a cadeia logística a partir da origem.
Grupo F (FCA, FAS, FOB): frete principal não pago pelo vendedor
No grupo F, o vendedor entrega a mercadoria a um transportador ou navio designado pelo comprador, mas não paga o frete principal (internacional). As três modalidades são:
- FCA (Free Carrier): entrega ao transportador indicado pelo comprador em local acordado; válido para todos os modais.
- FAS (Free Alongside Ship): entrega ao lado do navio no porto de embarque; exclusivo para transporte marítimo e fluvial.
- FOB (Free On Board): entrega a bordo do navio no porto de embarque; exclusivo para transporte marítimo e fluvial.
Grupo C (CFR, CIF, CPT, CIP): frete principal pago pelo vendedor
No grupo C, o vendedor contrata e paga o frete principal, mas o risco é transferido ao comprador na origem, no momento da entrega: a bordo do navio no porto de embarque (CFR e CIF) ou na entrega ao transportador (CPT e CIP). Essa distinção entre quem paga o frete e quem suporta o risco durante o transporte é fonte frequente de confusão:
- CFR (Cost and Freight): vendedor paga o frete até o porto de destino; marítimo/fluvial.
- CIF (Cost, Insurance and Freight): vendedor paga frete e seguro de cobertura mínima; marítimo/fluvial.
- CPT (Carriage Paid To): vendedor paga o frete até o destino; todos os modais.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To): vendedor paga frete e seguro de cobertura ampla; todos os modais.
Grupo D (DAP, DPU, DDP): máxima responsabilidade do vendedor
No grupo D, o vendedor assume a maior parte dos custos e riscos, entregando a mercadoria no país do comprador. São três termos:
- DAP (Delivered At Place): entrega no local designado no destino, sem descarga e sem desembaraço de importação.
- DPU (Delivered at Place Unloaded): entrega com descarga no local de destino; o vendedor descarrega a mercadoria no destino, única diferença em relação ao DAP, em que o vendedor não descarrega.
- DDP (Delivered Duty Paid): máxima obrigação do vendedor, com entrega no destino e desembaraço de importação e tributos a cargo do vendedor.
Como os Incoterms impactam a gestão de custos de importação e exportação
Influência dos Incoterms no cálculo do valor aduaneiro e dos impostos
No Brasil, o Imposto de Importação é calculado sobre o valor aduaneiro, apurado segundo as normas do Artigo VII do GATT 1994, implementadas pelo Acordo de Valoração Aduaneira, e esse valor também é ponto de partida para o cálculo dos demais tributos da importação. Pelo Regulamento Aduaneiro, integram o valor aduaneiro, independentemente do método de valoração, o custo do transporte da mercadoria até o porto ou aeroporto alfandegado de descarga ou o ponto de fronteira alfandegado onde devam ser cumpridas as formalidades de entrada, os gastos de carga, descarga e manuseio associados a esse transporte até a chegada a esses locais (excluídos os gastos incorridos no território nacional e destacados do custo de transporte) e o custo do seguro nessas operações. Isso significa que, com os mesmos custos reais de frete e seguro, uma compra FOB e uma compra CIF chegam, em regra, ao mesmo valor aduaneiro: no FOB, frete e seguro internacionais são acrescentados ao preço da fatura; no CIF, eles já estão embutidos nela. O que o Incoterm muda é quais custos aparecem na fatura e quais precisam ser informados à parte.
Para entender como realizar esse cálculo de forma precisa, confira nosso guia sobre como calcular Incoterms.
Como a escolha do Incoterm afeta o preço final da mercadoria
Do ponto de vista comercial, o Incoterm escolhido influencia diretamente o preço cotado pelo exportador. Um preço EXW é naturalmente menor do que um preço DDP para a mesma mercadoria, porque no DDP o exportador embute no valor os custos logísticos, tributários e de desembaraço até o destino. O importador precisa comparar cotações considerando sempre o Incoterm de referência; caso contrário, estará comparando preços incomparáveis. Empresas com estrutura logística própria podem preferir termos do grupo F ou E, quando conseguem contratar frete e seguro em condições melhores do que as embutidas no preço do exportador.
Incoterms válidos para todos os modais versus exclusivos para transporte marítimo
Incoterms multimodais: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU e DDP
Sete dos onze Incoterms vigentes são multimodais, ou seja, aplicam-se a qualquer modal de transporte: rodoviário, ferroviário, aéreo, marítimo ou combinações entre eles. São eles: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU e DDP. O FCA, em particular, é apontado pela ICC como a regra adequada para mercadorias transportadas em contêineres ou paletes, pois a entrega ao transportador, normalmente no terminal, reflete melhor o momento em que o vendedor perde o controle da carga.
Incoterms exclusivos para via marítima e fluvial: FAS, FOB, CFR e CIF
Os quatro Incoterms restantes, FAS, FOB, CFR e CIF, são exclusivos para transporte marítimo e fluvial. Segundo a ICC, o FOB não é adequado para cargas em contêiner, porque o vendedor normalmente perde o controle do contêiner ao entregá-lo no terminal, antes de a mercadoria ser colocada a bordo, enquanto o risco só passa ao comprador no embarque. A mesma lógica vale para o CFR e o CIF, cujo risco também se transfere a bordo do navio.
Versões dos Incoterms: do Incoterms 2010 ao Incoterms 2020, o que mudou
A versão atual é o Incoterms® 2020, lançada pela ICC em setembro de 2019 e em vigor desde 1º de janeiro de 2020. Em relação à versão anterior, o Incoterms 2010, as principais mudanças foram:
- Substituição do DAT pelo DPU: o antigo Delivered At Terminal passou a se chamar Delivered at Place Unloaded, deixando claro que o local de destino não precisa ser um terminal.
- Elevação do nível de seguro no CIP: enquanto o CIF mantém como padrão a cobertura mínima (Cláusulas C do Institute Cargo Clauses), o CIP passou a exigir cobertura ampla (Cláusulas A).
- FCA com conhecimento de embarque a bordo: as partes podem combinar que o comprador instrua o seu transportador a emitir ao vendedor um conhecimento de embarque com anotação “on board” depois do carregamento. A opção é útil, por exemplo, em operações pagas com carta de crédito no comércio exterior que exijam esse documento.
- Transporte com meios próprios: FCA, DAP, DPU e DDP passaram a prever que o transporte seja feito com meios próprios do comprador ou do vendedor.
- Requisitos de segurança: exigências relacionadas à segurança da carga foram incluídas nas obrigações e nos custos de transporte.
- Notas explicativas mais detalhadas: a ICC incluiu notas explicativas e ilustrações mais detalhadas sobre as responsabilidades de importadores e exportadores em cada Incoterm.
Cada contrato é regido pela versão dos Incoterms a que ele faz referência, por isso a versão deve ser expressamente indicada. A ausência dessa indicação pode gerar interpretações divergentes entre as partes.
Como escolher o Incoterm ideal para a sua operação de comércio exterior
Critérios para a escolha: modal de transporte, poder de negociação e controle logístico
A escolha do Incoterm ideal depende de uma análise combinada de fatores. Os principais critérios são:
- Modal de transporte: para cargas aéreas, rodoviárias ou em contêiner, os termos multimodais (como FCA, CPT e CIP) são mais adequados do que FOB ou CIF.
- Poder de negociação: a parte com mais força na negociação tende a propor o termo que lhe dá mais controle; importadores que querem contratar o frete costumam pedir cotações em termos do grupo F.
- Controle logístico: empresas que possuem contratos consolidados com transportadoras ou seguradoras tendem a preferir termos que lhes permitam contratar esses serviços diretamente, ganhando visibilidade sobre a carga.
- Capacidade operacional do parceiro: exportar em DDP para um país onde o vendedor não tem estrutura para cuidar do desembaraço e dos tributos locais pode gerar problemas sérios na importação.
- Regras tributárias do país de destino: cada país define a base de cálculo dos seus tributos de importação; o Incoterm indica quais custos já estão no preço e quais terão de ser somados ou informados à parte.
Para uma análise mais detalhada sobre como tomar essa decisão, veja nosso conteúdo sobre como saber qual Incoterm utilizar.
Erros mais comuns na aplicação dos Incoterms e como evitá-los
Mesmo empresas experientes cometem equívocos na aplicação dos Incoterms. Os erros mais frequentes incluem:
- Usar FOB para cargas em contêiner: como explicado anteriormente, o FCA é o termo indicado pela ICC nesse caso.
- Não especificar o local exato: escrever apenas “FOB” sem indicar o porto de embarque torna o termo incompleto e juridicamente frágil.
- Não indicar a versão dos Incoterms: sem a indicação “Incoterms® 2020”, pode haver dúvida sobre qual versão rege o contrato.
- Confundir transferência de risco com transferência de propriedade: os Incoterms regulam o risco, não a titularidade da mercadoria.
- Supor que o Incoterm muda a base tributária no Brasil: frete e seguro até o local de entrada integram o valor aduaneiro em qualquer termo; o que muda é como esses custos são documentados e comprovados.
- Usar EXW para exportações: no EXW, o comprador é responsável pelo desembaraço de exportação, o que pode ser difícil para quem não está estabelecido no país do vendedor. Nesses casos, a ICC sugere considerar o FCA, em que o desembaraço de exportação fica com o vendedor.
Evitar esses erros exige conhecimento técnico e, muitas vezes, o suporte de um parceiro especializado em comércio exterior que entenda a importância dos Incoterms para a saúde financeira e operacional das transações internacionais.
FAQ: Qual a função dos Incoterms no comércio internacional?
Os Incoterms têm a função de padronizar a divisão de responsabilidades, custos e riscos entre exportador e importador em uma transação internacional. Eles definem quem paga o frete, quem contrata o seguro, onde ocorre a transferência de risco e quem realiza o desembaraço aduaneiro em cada etapa da operação logística.
FAQ: Quais Incoterms podem ser usados nas importações brasileiras?
As partes podem adotar qualquer uma das onze regras do Incoterms® 2020, desde que respeitem o modal: FAS, FOB, CFR e CIF servem apenas para transporte marítimo e fluvial, enquanto EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU e DDP servem para qualquer modal. Seja qual for o termo, o valor aduaneiro no Brasil inclui o frete e o seguro até o local de entrada no país.
FAQ: Qual a diferença entre FOB e CIF nos Incoterms?
No FOB, o vendedor entrega a mercadoria a bordo do navio no porto de embarque, e o comprador assume os custos e riscos a partir desse ponto, incluindo o frete internacional e o seguro, se decidir contratá-lo. No CIF, o vendedor paga o frete e o seguro de cobertura mínima até o porto de destino, mas o risco é transferido ao comprador quando a mercadoria é colocada a bordo no porto de embarque. A diferença prática é que no CIF o preço da fatura já inclui frete e seguro; no FOB, esses custos são somados à parte para formar o valor aduaneiro na importação.
FAQ: Os Incoterms têm força de lei no Brasil?
Não. Os Incoterms são regras contratuais privadas, publicadas pela ICC, e só obrigam as partes quando são expressamente incorporados ao contrato comercial, com a indicação da versão utilizada.
FAQ: Qual Incoterm oferece mais proteção para o importador?
O DDP (Delivered Duty Paid) é o termo que concentra mais obrigações no vendedor, que assume custos e riscos até a entrega no destino, incluindo o desembaraço de importação e os tributos. Em contrapartida, o importador tem menos controle sobre a operação, e o DDP exige que o exportador tenha capacidade operacional e legal no país de destino, o que nem sempre é viável.
FAQ: Como os Incoterms influenciam o seguro internacional da carga?
A obrigação de contratar o seguro varia conforme o Incoterm. No CIF, o vendedor deve contratar seguro de cobertura mínima (Cláusulas C). No CIP, o vendedor deve contratar seguro de cobertura ampla (Cláusulas A). Nos demais Incoterms, nenhuma das partes é obrigada perante a outra a contratar seguro; cada uma decide sobre a cobertura para o risco que suporta. A escolha do Incoterm, portanto, define não apenas quem paga o seguro, mas também o nível de cobertura exigido contratualmente.
